MyLab 1 – Découvrir les besoins et motivations du client

Objectif : Écouter, questionner et cibler les motivations et besoins de mon client

• Déployer le protocole d’écoute active pour cerner mon client
• Questionner efficacement pour comprendre et affiner
• Identifier les motivations de mon client
• Diriger l’entretien sans être dirigiste

Outil-clé : Le PCA

MyLab 2 – Argumenter ses produits

Objectif : Argumenter, présenter et défendre son prix

• Appliquer la méthode CAP pour argumenter efficacement
• Construire un argument structuré et percutant
• Identifier les comportements du prospect et vendeur face au prix
• Déployer les tactiques de présentation du prix

Outil-clé : CAP ou PAS CAP

MyLab 3 – Gérer positivement les objections

Objectif : Savoir traiter et positiver les objections

• Anticiper les objections attendues
• Identifier la nature des objections
• Rechercher la véritable objection
• Traiter l’objection du tac au tac et positiver

Outil-clé : l’objection cachées

MyLab 4 – Conclure et engager

Objectif : Savoir conclure et viser le renouvellement

• Utiliser les techniques pour identifier au bon moment
• Savoir faire du client une référence active
• Appliquer les techniques pour faire du client une référence active

Outil-clé : Le moment clé