MyLab 1 | Découvrir les besoins et motivation du client pour formuler une recommandation appropriée
Objectif : Adopter une posture d’écoute active pour comprendre la situation du client et identifier ses besoins assurantiels
- Déployer un protocole d’écoute active dans un contexte de vente d’assurance
- Formuler des questions ouvertes, ciblées et conformes à la traçabilité réglementaire
- Identifier les motivations d’achat spécifiques à l’univers de l’assurance (protection, sécurité, prévoyance, etc.)
- Diriger l’entretien de manière fluide tout en respectant le cadre du devoir de conseil
Outils-clés : Grille d’écoute active & trame de découverte réglementaire
Training : Jeu de rôles – Mise en situation – Etude de cas
Création de son plan d’actions
MyLab 2 | Argumenter une solution produit/service adaptée
Objectif : Présenter une solution d’assurance adaptée aux besoins identifiés
- Savoir présenter un produit d’assurance en lien avec les attentes du client
- Structurer un argumentaire clair, loyal et compréhensible (principe de transparence DDA)
- Identifier les réactions émotionnelles ou comportementales du client face au prix ou à l’offre
- Utiliser des techniques d’explication du prix intégrant la valeur perçue et les garanties proposées
Outils-clés : Argumentaire produit structuré
Training : Jeu de rôles – Mise en situation – Etude de cas
Création & suivi de son plan d’actions
MyLab 3 | Répondre aux objections en assurant une information claire, loyale et traçable
Objectif : Savoir traiter et positiver les objections dans une logique de conseil éclairé
- Anticiper les objections les plus fréquentes dans le cadre de la distribution d’assurances (coût, utilité, garanties, exclusions…)
- Différencier objection technique, émotionnelle ou liée à l’information
- Rechercher l’objection réelle tout en respectant l’écoute et la neutralité
- Formuler une réponse claire, objective et argumentée, en assurant sa traçabilité
Outils-clés : L’objection cachée
Training : Jeu de rôles – Mise en situation – Etude de cas
Création & suivi de son plan d’actions
MyLab 4 | Conclure un entretien en sécurisant l’engagement du client et la conformité du conseil
Objectif : Savoir conclure en posant les bases d’une relation client pérenne
- Identifier le moment propice pour proposer la conclusion de l’entretien
- Vérifier l’adhésion du client en reformulant les éléments clés de la solution proposée
- Sécuriser l’engagement du client en rappelant les garanties, exclusions et modalités de souscription
- Valoriser la satisfaction client comme levier de fidélisation et de prescription
Outils-clés : Le moment clé
Training : Jeu de rôles – Mise en situation – Etude de cas
Création & suivi de son plan d’actions